BANT
Framework de qualification commerciale : Budget, Authority, Need, Timing.
BANT est un framework de qualification commerciale créé par IBM dans les années 60. Il sert à évaluer si un prospect est vraiment qualifié pour devenir client.
Les 4 critères :
- Budget : a-t-il les moyens d'acheter ?
- Authority : est-il décideur ?
- Need : a-t-il un vrai besoin ?
- Timing : est-ce le bon moment ?
Comment l'utiliser dans un discovery call :
> *"Pour bien comprendre ton besoin, j'aurais 4 questions rapides : quel budget vous avez sur ce sujet (B), qui prend la décision finale (A), quel est ton problème principal aujourd'hui (N), et quand voudrais-tu une solution en place (T) ?"*
Limites de BANT :
- Trop directif pour les modèles freemium ou self-serve
- Pas adapté aux ventes complexes multi-décideurs
- Alternatives modernes : MEDDIC, GPCTBA/C&I, SPIN Selling
Mais BANT reste utile pour qualifier rapidement un cold email reply ou un lead inbound avant de booker un meeting.
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