Glossaire de la prospection B2B
64 termes essentiels de la prospection B2B en 2026 : cold emailing, deliverability, RGPD, CRM... Définitions claires et exemples pratiques.
Outbound
Cold Emailing
Envoi d'emails commerciaux à des prospects qui n'ont pas encore manifesté d'intérêt pour votre produit.
Sequence (séquence d'outreach)
Suite automatisée d'emails et de touches multicanales envoyés à un prospect sur plusieurs jours.
Cadence (rythme de prospection)
Le rythme et l'ordre des touches commerciales dans une séquence outbound multicanale.
Sales engagement platform
Outil qui automatise et orchestre les séquences multicanales (email + LinkedIn + cold call).
Omnichannel (multicanal)
Approche de prospection qui combine plusieurs canaux (email, LinkedIn, téléphone, SMS, WhatsApp).
Inbound
Lead Magnet
Contenu gratuit (ebook, template, calculateur) offert en échange d'une adresse email de prospect.
Funnel (tunnel de conversion)
Représentation du parcours d'un prospect, de la première interaction jusqu'à l'achat (et au-delà).
Inbound marketing
Stratégie marketing qui attire des prospects via du contenu de valeur (blog, SEO, lead magnets).
Content marketing
Production régulière de contenus utiles (blog, vidéos, podcasts) pour attirer et fidéliser une audience.
SEO (Search Engine Optimization)
Ensemble de techniques pour faire remonter un site dans les résultats organiques de Google et autres moteurs.
SEM (Search Engine Marketing)
Publicité payante sur les moteurs de recherche (Google Ads, Bing Ads).
Landing page (page d'atterrissage)
Page unique optimisée pour une conversion précise (signup, démo, téléchargement).
Vente
Légal
RGPD
Règlement Général sur la Protection des Données. Loi européenne encadrant la collecte et l'usage des données personnelles.
Opt-out
Possibilité pour un destinataire de se désinscrire d'une liste d'emails.
CNIL
Commission Nationale de l'Informatique et des Libertés. Autorité française de protection des données.
GDPR (General Data Protection Regulation)
Version anglaise du RGPD : règlement européen sur la protection des données personnelles.
Consentement (RGPD)
Accord explicite et éclairé d'une personne pour le traitement de ses données personnelles.
Double opt-in
Processus en 2 étapes : inscription puis confirmation par lien email avant validation finale.
CAN-SPAM Act
Loi américaine encadrant l'envoi d'emails commerciaux aux USA (équivalent du RGPD côté US).
Technique
Métriques
CAC (Customer Acquisition Cost)
Coût total pour acquérir un nouveau client (marketing + sales + outils).
LTV (Lifetime Value)
Revenu total qu'un client va générer sur toute la durée de sa relation avec votre entreprise.
MRR (Monthly Recurring Revenue)
Revenu mensuel récurrent prévisible d'un business SaaS B2B.
ARR (Annual Recurring Revenue)
MRR × 12 — le revenu annuel récurrent normalisé d'un SaaS B2B.
Churn (Taux d'attrition)
Pourcentage de clients qui annulent leur abonnement chaque mois.
NPS (Net Promoter Score)
Mesure de satisfaction client : pourcentage de promoteurs − pourcentage de détracteurs.
Win Rate
Pourcentage d'opportunités commerciales qui se concrétisent en client signé.
Sales velocity (vélocité commerciale)
Vitesse à laquelle les opportunités progressent dans le pipeline et génèrent du revenu.
Sales process
Pipeline commercial
Ensemble des opportunités commerciales en cours, valorisées par étape du funnel.
Sales cycle (cycle de vente)
Durée moyenne entre le premier contact avec un prospect et la signature du contrat.
MEDDIC
Méthodologie de qualification d'opportunités B2B enterprise (Metrics, Economic buyer, Decision criteria…).
SPIN Selling
Méthode de vente consultative basée sur 4 types de questions (Situation, Problème, Implication, Need-payoff).
Discovery call
Premier appel structuré avec un prospect pour qualifier le besoin et le contexte.
Demo (démonstration produit)
Présentation personnalisée du produit à un prospect qualifié, suivant la discovery call.
Closing
Étape finale du processus de vente où le prospect signe et devient client.
MQL (Marketing Qualified Lead)
Prospect qualifié par le marketing comme suffisamment mûr pour être contacté par la sales.
SQL (Sales Qualified Lead)
MQL qualifié par la sales comme vraie opportunité commerciale active.
Rôles
SDR (Sales Development Representative)
Commercial dédié à la prospection sortante (cold email, cold call) et à la qualification de leads.
BDR (Business Development Representative)
Commercial spécialisé dans la prospection outbound pure (cold email, cold call, social selling).
AE (Account Executive)
Commercial senior qui prend en main les opportunités qualifiées et conduit la vente jusqu'au closing.
CSM (Customer Success Manager)
Responsable de la rétention et de l'expansion des clients existants après la vente.
Sales Ops (Sales Operations)
Équipe qui optimise les processus, les outils et le reporting de la fonction commerciale.
Email tech
Sender Reputation
Score attribué par les fournisseurs email (Gmail, Outlook) à votre domaine d'envoi, qui détermine si vos mails arrivent en inbox ou en spam.
Bounce rate
Pourcentage d'emails qui sont rejetés et n'arrivent jamais au destinataire.
Spam trap
Adresse email piège placée par les anti-spam pour détecter les expéditeurs qui scrapent sans permission.
Tactiques
ABM (Account-Based Marketing)
Stratégie B2B où on cible une liste précise de comptes stratégiques au lieu d'une audience large.
Intent data
Signaux comportementaux indiquant qu'une entreprise est en train d'évaluer une solution (recherches, downloads, événements).
Lead scoring
Système qui attribue un score à chaque lead pour prioriser les commerciaux sur les plus chauds.
Lead nurturing
Séquence automatisée d'emails pour faire mûrir un lead pas encore prêt à acheter.
Drip campaign
Séquence automatisée d'emails envoyés à intervalles réguliers à un lead inscrit dans un workflow.
Lookalike audience
Audience publicitaire (Facebook, LinkedIn) construite à partir de vos meilleurs clients existants.
Retargeting (reciblage)
Publicité qui suit les visiteurs de votre site sur d'autres sites/réseaux pour les ramener.
Concepts
B2C (Business-to-Consumer)
Commerce entre une entreprise et des consommateurs particuliers (vs B2B).
SaaS (Software as a Service)
Logiciel accessible via internet sur abonnement, hébergé chez le fournisseur (vs licence one-shot).
PLG (Product-Led Growth)
Stratégie de croissance où le produit lui-même attire, convertit et fidélise les utilisateurs.
Web scraping
Extraction automatisée de données publiques depuis des sites web.
Enrichissement (data enrichment)
Ajout d'informations complémentaires à un lead existant (email, téléphone, poste, taille entreprise).
Data cleansing (nettoyage de données)
Suppression des doublons, fautes et données invalides d'une base de prospects pour améliorer la qualité.