SPIN Selling
Méthode de vente consultative basée sur 4 types de questions (Situation, Problème, Implication, Need-payoff).
SPIN Selling est une méthodologie de vente consultative théorisée par Neil Rackham (1988) basée sur 4 types de questions à poser au prospect pendant la discovery call :
1. Situation : comprendre le contexte (peu de questions, juste assez)
2. Problème : identifier les difficultés rencontrées
3. Implication : faire prendre conscience des conséquences du problème
4. Need-payoff : faire visualiser les bénéfices de la solution
Idéal pour : ventes B2B complexes, deals > 10 k€, cycle > 30 jours.
Erreur classique : trop de questions Situation (perçues comme intrusives) et pas assez d'Implication/Need-payoff (qui font le vrai travail de conviction).
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