Discovery call
Premier appel structuré avec un prospect pour qualifier le besoin et le contexte.
Le discovery call est le premier rendez-vous structuré avec un prospect, idéalement après un cold email réussi ou un lead inbound. Son objectif n'est pas de vendre, mais de qualifier (BANT, MEDDIC) et de décider si on continue vers une demo.
Structure type (30 min) :
1. Rapport (2 min) : briser la glace, contexte
2. Agenda (1 min) : aligner sur ce qu'on va couvrir
3. Situation (5 min) : comprendre leur process actuel
4. Pain points (10 min) : identifier les vraies douleurs
5. Impact (5 min) : quantifier les conséquences
6. Next steps (5 min) : qualifier (BANT) et caler la suite
7. Q&A (2 min)
Règle d'or : le commercial parle 30 % du temps, le prospect 70 %. Si c'est l'inverse, vous avez pitché trop tôt.
Mettez ce concept en pratique
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Essayer gratuitementTermes associés
MEDDIC
Méthodologie de qualification d'opportunités B2B enterprise (Metrics, Economic buyer, Decision criteria…).
SPIN Selling
Méthode de vente consultative basée sur 4 types de questions (Situation, Problème, Implication, Need-payoff).
BANT
Framework de qualification commerciale : Budget, Authority, Need, Timing.
Demo (démonstration produit)
Présentation personnalisée du produit à un prospect qualifié, suivant la discovery call.