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Tactiques

Lead scoring

Système qui attribue un score à chaque lead pour prioriser les commerciaux sur les plus chauds.

Le lead scoring est un système qui attribue un score numérique à chaque lead, basé sur ses caractéristiques (fit) et son comportement (intent). Permet aux commerciaux de prioriser leur temps sur les leads les plus susceptibles de convertir.

Critères typiques :

  • Fit (qui c'est) : poste (+10 pour décideur), taille entreprise, secteur, géographie
  • Intent (ce qu'il fait) : ouverture email (+5), visite page pricing (+15), demande de demo (+50)

Seuils :

  • Score < 30 : "lead froid" → nurturing email
  • Score 30-70 : "MQL" → suivi automatique, scoring renforcé
  • Score > 70 : "SQL" → contact commercial direct sous 24h

Outils : HubSpot (natif), Salesforce + Pardot, Customer.io, ActiveCampaign. Pour PME : Google Sheets + formule pondérée suffit largement.

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Termes associés

MQL (Marketing Qualified Lead)

Prospect qualifié par le marketing comme suffisamment mûr pour être contacté par la sales.

SQL (Sales Qualified Lead)

MQL qualifié par la sales comme vraie opportunité commerciale active.

Intent data

Signaux comportementaux indiquant qu'une entreprise est en train d'évaluer une solution (recherches, downloads, événements).

Lead nurturing

Séquence automatisée d'emails pour faire mûrir un lead pas encore prêt à acheter.