Sales process

SQL (Sales Qualified Lead)

MQL qualifié par la sales comme vraie opportunité commerciale active.

Un SQL (*Sales Qualified Lead*) est un MQL qui a été qualifié par un commercial (généralement lors d'une discovery call) comme une vraie opportunité commerciale active. Le SQL entre dans le pipeline et fait l'objet d'un forecast.

Critères de passage MQL → SQL : BANT validé (Budget, Authority, Need, Timing) ou méthodologie équivalente.

Conversion rates typiques B2B SaaS :

Lead → MQL : 10-20 %
MQL → SQL : 20-40 %
SQL → Closed-Won : 20-30 %

Coût d'un SQL : 200-800 € selon Pavilion 2025, soit 3-5x le coût d'un MQL.

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Termes associés

MQL (Marketing Qualified Lead)

Prospect qualifié par le marketing comme suffisamment mûr pour être contacté par la sales.

Pipeline commercial

Ensemble des opportunités commerciales en cours, valorisées par étape du funnel.

Win Rate

Pourcentage d'opportunités commerciales qui se concrétisent en client signé.

Discovery call

Premier appel structuré avec un prospect pour qualifier le besoin et le contexte.

MEDDIC

Méthodologie de qualification d'opportunités B2B enterprise (Metrics, Economic buyer, Decision criteria…).