Win Rate
Pourcentage d'opportunités commerciales qui se concrétisent en client signé.
Le win rate est le ratio d'opportunités qualifiées (SQL) qui se transforment en clients signés (Closed-Won). C'est l'indicateur de performance des commerciaux le plus regardé.
Formule : Win Rate = Opportunités gagnées / (Opportunités gagnées + perdues)
Benchmarks B2B SaaS 2026 :
- Excellent : > 30 %
- Bon : 20-30 %
- Moyen : 10-20 %
- À améliorer : < 10 %
3 leviers pour augmenter le win rate :
1. Mieux qualifier en amont (ICP strict, BANT/MEDDIC)
2. Raccourcir le sales cycle (objection handling, demo personnalisée)
3. Améliorer le pricing fit (proposition de valeur claire, ROI démontré)
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Essayer gratuitementTermes associés
SQL (Sales Qualified Lead)
MQL qualifié par la sales comme vraie opportunité commerciale active.
MQL (Marketing Qualified Lead)
Prospect qualifié par le marketing comme suffisamment mûr pour être contacté par la sales.
Pipeline commercial
Ensemble des opportunités commerciales en cours, valorisées par étape du funnel.
Sales cycle (cycle de vente)
Durée moyenne entre le premier contact avec un prospect et la signature du contrat.