Funnel (tunnel de conversion)
Représentation du parcours d'un prospect, de la première interaction jusqu'à l'achat (et au-delà).
Le funnel (ou tunnel de conversion) est la représentation visuelle du parcours d'un prospect, de la première interaction avec votre marque jusqu'à l'achat et la fidélisation.
Funnel B2B SaaS classique (TOFU/MOFU/BOFU) :
- TOFU (*Top of Funnel*) : awareness → contenus SEO, articles de blog, social
- MOFU (*Middle of Funnel*) : consideration → lead magnets, webinars, comparatifs
- BOFU (*Bottom of Funnel*) : decision → demos, trials, études de cas, devis
Conversion rates moyens B2B SaaS (étape par étape) :
- Visiteurs → Leads : 1-5 %
- Leads → MQL : 10-20 %
- MQL → SQL : 20-40 %
- SQL → Closed-Won : 20-30 %
- Funnel global : 0.02-0.5 % visiteurs → clients
Optimisation : commencer par mesurer chaque étape, puis travailler en priorité la moins bonne.
Mettez ce concept en pratique
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Essayer gratuitementTermes associés
Pipeline commercial
Ensemble des opportunités commerciales en cours, valorisées par étape du funnel.
MQL (Marketing Qualified Lead)
Prospect qualifié par le marketing comme suffisamment mûr pour être contacté par la sales.
SQL (Sales Qualified Lead)
MQL qualifié par la sales comme vraie opportunité commerciale active.
Win Rate
Pourcentage d'opportunités commerciales qui se concrétisent en client signé.
Inbound marketing
Stratégie marketing qui attire des prospects via du contenu de valeur (blog, SEO, lead magnets).